折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長流
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在銷售過程當(dāng)中，由于買賣雙方大多只會(huì)關(guān)心自己的利益，都想得到對(duì)方的利益。這其中不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展；而有的人則目光長遠(yuǎn)，更看重長遠(yuǎn)的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì)太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來還可能存的合作機(jī)會(huì)。
一個(gè)成功的談判戰(zhàn)略，往往是通過對(duì)某種舊的傳統(tǒng)觀念的鏟除而建立的。以上事例說明：在貿(mào)易談判中，談判者不但要有嫻熟的議價(jià)技巧，還要有綜觀全局，不計(jì)一城一池之得失的戰(zhàn)略眼光才行。
搞銷售做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時(shí)一定要把目光放長遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長期大利。
事實(shí)上，一個(gè)銷售高手通常會(huì)在第一次與客戶簽單時(shí)，就為第二次或第三次的合作埋下“伏筆”，這叫提前預(yù)留感情資本。即使雙方合作沒有成功，也要及時(shí)地感謝對(duì)方，這樣才會(huì)使雙方的感情不斷加深，也為雙方以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。
市場經(jīng)濟(jì)下的競爭異常激烈，所以誰先占領(lǐng)了銷售群體，也就擁有了市場的主動(dòng)權(quán)，在這種氛圍下，就自然而然地生成了“顧客是上帝”的觀念。所以客戶一旦選擇了你，就把信任也交給了你。如果你表里不一，想瞞天過?；蛘咄盗簱Q柱，又怎么能讓客戶再放心與你合作呢？
出門旅行，圖的是賞心悅目，舒心自然是最重要的。但是這家旅行社卻沒有按合同上的規(guī)定為客戶提供服務(wù)。差價(jià)雖然能補(bǔ)上，失去的信用卻是千金也換不回來的，因此，無論是對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營者還是銷售人員而言，要想在激烈的競爭中謀得一席之地，就要遵守相關(guān)的規(guī)則，最為重要的就是按合同辦事，本著誠實(shí)守信的原則經(jīng)營，要靠著童叟無欺的經(jīng)營理招徠客戶、占有市場。
做好以下幾點(diǎn)，你的銷售之路也會(huì)越來越寬了：
1、把客戶當(dāng)成親人。要與客戶形成親人之間特有的親密感。正是這種親人之間的毫無保留的信任，才能使客戶對(duì)商家持一種放心的態(tài)度。一旦商家在業(yè)務(wù)之外有什么需要客戶幫助的，客戶也會(huì)積極地給予幫助。即使客戶對(duì)產(chǎn)品有什么不太滿意之處，也會(huì)給予商家相應(yīng)的理解。
2、把客戶當(dāng)成友人。真正的友情不會(huì)因?yàn)槔娴逆溄佣P，因而在友情的基礎(chǔ)上構(gòu)建的生意才會(huì)更穩(wěn)定、更持久，這適用于貿(mào)易、銷售等行業(yè)。正是因?yàn)檫@些行業(yè)涉及的都是一些大型項(xiàng)目，面對(duì)的客戶也是比較固定的群體，所以一定要保持好企業(yè)的形象，與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、把客戶當(dāng)成情人。當(dāng)你把客戶當(dāng)成情人時(shí)，自然就會(huì)想著把他哄高興，更重要的是會(huì)對(duì)他百般呵護(hù)。想客戶所想，做客戶沒想到的，這樣才能使客戶感受到精心的服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。
4、把客戶當(dāng)成貴人。任何企業(yè)要想做大做強(qiáng)，單憑自己的實(shí)力是絕對(duì)不能完成的，所以就需要貴人從中協(xié)助。但問題的關(guān)鍵是你不知道誰會(huì)是你的貴人，這就需要你抓住身邊的每一棵救命草－－－－客戶，把客戶當(dāng)成生命中的貴人。
5、把客戶當(dāng)成合伙人。推薦營銷是目前流行的一種新的營銷理念，即讓自己的客戶為自己做宣傳，進(jìn)而帶來更多的客戶。作為銷售人員尤其有必要善待你的每一個(gè)客戶，把他們當(dāng)成你的合伙人，因?yàn)槟銈兊哪康氖枪餐模半p贏”。
